不缺在国际上的影响力，不缺雄厚的资本，不缺对中国这个新兴市场的了解，不缺雄心壮志，即使是在这个新市场中的操作细节，现在看来，汉莎也不缺了！
汉莎航空为何会选择在2008年强化中国业务？
2008年对我们航空公司来说充满了挑战，因为国际经济有些不景气。美国经济的问题，已经波及到了欧洲，也影响到除中国外的出口。希望这个危机没有美国人自己想的那么严重。今年的确将会是困难的一年，但我们是一个优秀的团队，一定可以取得好业绩。你是年轻人，也许不太记得，有一阵子飞机尽往纽约飞了，而现在可能它们都扎堆到了上海。
根据你的判断，国际经济的萧条会波及中国航空货运市场吗？
有句话说“美国一咳嗽，全世界都感冒”。而航空业总是最先受到经济波动影响的行业。对于航空货运来说，企业的经济状况受到了影响，它们就会相应减少运货的量，我们也就受到一定的影响了。但是这种变化不一定是坏事，能教会我们去适应和变通。但是从现在看来，我们的仓位还是满的，我对未来的发展感到很乐观。
油价对汉莎影响有多大呢？汉莎有否针对措施？
这个影响对任何运输行业都不可避免。而我觉得油是一个产品，对于一个全球分工的时代，我们除了购买别无选择。油价最终影响的都是消费者。对航空公司而言呢，只有尽量的储存油，就像储存货物一样。但是储存是有一个限度的，我不知道答案，但是我希望有一天这个影响会完全消除。
汉莎在起飞和着陆的时候都有一些节省用油的技术措施。这个做法不仅仅是从经济角度考虑，也是从环保角度去考虑的。
中国的汇率变动是否影响到汉莎的运作？
汇率的问题对航空公司的盈利是很有影响的，当前的变化也是很不利的。我们试图对本地企业保持同以前一样的低价，但是兑换成欧元后我们的价格就变得更低了。其实与一、两年前相比，欧元本身也有贬值，这对我们造成了损失。在香港去年我们就损失了10%（的收入），那可是很多钱啊。所以我们在交易中大部分使用的是美元或者欧元。
“所有的航空公司都在盯着中国。而由于汉莎的地位，大家也都会盯着汉莎。”
中国是世界工厂，出口货应该可以保证，但是从欧洲回程的货量会否让汉莎头痛？
我们回来的航班也是很满的，但是就是由于进口的货卖价通常都比较低，这个影响了收入。所有航空公司都面临同样的问题。我们曾经统计过，进来的装载率基本可以达到65～68%，但是对我们来讲总收入还是很少。我们还是以来回程总量来算，总的收入状况是好的。
您对中国市场怎么看？这种看法多年来有改变吗？
中国是一个还在成长的市场，作为一个货运公司的负责人，我希望在欧洲出现萧条的时候，中国的业务量能起到更重要的作用。中国政府也有通货膨胀的问题，但是没有欧美那么严重。2005年底我刚来中国的时候，整个市场围着航空公司转。而现在这个情况颠倒了。我们必须主动出击去看顾客需要的是什么，怎么去销售。
这是个很有意思的事情，我的中国员工在销售时，甚至不知道应该对顾客说什么。这很正常，因为之前他们根本不需要说话。现在，航空公司的销售们不能只坐在办公室里接电话了，各大公司都是如此。我们的员工已经开始了学习。他们都需要经过这个时期，克服这些困难。
航空公司由坐商到出击的拐点在什么时候？
这个变化应该是从2006底开始的。请注意，我们的营业额总体仍是逐年增长的，只是舱位也在逐年增长，单谈仓位的话，我们05到06增长了5 %，因为一开始我们比较谨慎，06年到07年增长了14%，而08年的增长预期是8%。而从营业额上来看，05到06增长了15%，06年到07年增长了6%，而08年我还不知道。
对于2008年的中国是否有预期呢？特别是在新开了航线之后？
相对于前面的增长率来说的，我们觉得07年的营业额低了点。我希望08年能做得更好些。汉莎有4600名员工。亚太地区是汉莎的主心骨，占全球营业额的40%，而中国占到了全球的19%，比重比较大。因此，我每年都会有艰难的任务。因为所有的航空公司都在盯着中国。而由于汉莎的地位，大家也都会盯着汉莎。
您认为汉莎航空在中国市场上处于怎样的地位？
我们是世界第二大航空公司，我们需要展现重量级选手的特质。我觉得我们在中国的网络已经比较完善，香港，上海，北京都包括了。
新开的航线是基于什么需求开的呢？
是由市场需求决定的。在天津，我们和华宇合资建货运站。
在开新航线方面，汉莎和政府协调得怎么样？
开线需要政府审批。但是我不得不说，和中国政府的合作简直可以用“完美”一词来形容。我希望其他的政府都可以和中国政府一样和善而高效地做事。有些政府需要这个文件，那个审批。当取得同意的时候，5年都过去了。市场机遇也过去了。
航空货运会受到一些限制吗？最近有新变化吗？
比如说国航对危险品的货运就有新规定。不少之前能运的现在就不能运了。德国有个LBA（航空业政策方面的规定）、国际航空秘书协会（非政府机构，主要制定法规）等组织。我们针对他们的要求做出调整。所以航空公司需要同时和政府或者非政府的机构保持同步。政策的变化甚至会影响到细节操作方面，比如“打板”（装货的方式）要求，怎么绑扎就在变。
汉莎有意介入国内航线吗？
不会介入国内市场。但很希望能在一些地区取得恰当的权利来完善整条供应链。因为有的地方基础设施比较差。就存在一个卡车转运的问题。而汉莎暂时没有权利这么做，所以希望中国政府在有些地方能减少管制。
提到销售策略，汉莎有怎样的手段来扩大汉莎的货量？
首先要开放，接受这个市场，让这个市场认识你。然后就是要取得客户的信任。我们要随时做好服务于客户的准备，我们要在他们有这个需求以前就已经等在那儿才行。最重要的是要和客户打好关系。所谓人性化服务，是指倾听顾客的心声，找到他们烦心什么，然后为他们考虑和解决。
我们会和客户签长期合同来保证运量吗？客户的要求主要是在哪些方面？
一般就只和货运代理签，不能直接和公司签合同的。客户主要关心时间方面，舱位价格等。航空业已经步入竞争阶段，汉莎已经适应了。
航空货运方面，货物追踪是难点，汉莎做得怎么样？
首先是有一个系统，有网站专门去跟踪货物。然后是我们加入了cargo2000这个代表行业准则的机构。在这方面我们投入很多，监控的比例很高。我们的货物100%实现了跟踪监控。70-80%进cargo2000跟踪系统，由第三方监督我们的监控。在整个行业中名列前茅。进了这个系统就会实现从头到尾的监控。
那么和佳宇的合作是否就是销售策略之一呢？
对我们来说，一条链的服务的确会更有竞争力。在卡车转运这块我们就需要更多的灵活性了。

 

来源: 博锐管理在线