无论是项目型的用户还是OEM客户，最终进入使用的是完整的电控系统，而不是单纯的传动、控制器、传感器这些控制元器件。因此，为用户提供解决方案，而不是单独的控制元件将会有显而易见的竞争力。尤其在小型的控制系统，即小型PLC搭配小功率变频器，当然还有HMI，甚至包含伺服，越来越成为OEM客户的需求趋向。

为此，判断变频器供应商的竞争力，尤其是在OEM市场，应该将目光从变频器的领域放宽到整个控制系统的高度，即与PLC结合在一起的竞争力。

对此的分析，我们将会从以下方面着手。

第一：是否有PLC业务，以及PLC业务的强弱

第二：PLC产品与变频器产品的市场定位匹配度。

第三：PLC业务部门与变频器业务部门间的配合。

第四：用户的接纳过程。

首先是PLC业务的强弱，作为一个明显因素可以轻易的把供应商划分为几个类别。

综合自动化供应商：以Siemens、Mitsubishi为代表，可以覆盖PLC+HMI+变频器+伺服的全面产品线。并且每条产品线都在各自的分支市场占据领先位置。其他如Schneider、Rockwell、Delta、LG、NAIS都可归属到这个范畴。

较为单纯的变频器供应商：ABB、Fuji、Emerson、Danfoss、Sanken、Yaskawa以及后续的厂商多属于这个范畴。当然，ABB、Fuji、Emerson也有少量的PLC业务，但是相对量较小，很难见到PLC与变频器搭配的情况，因此，也列入这个类别。

此外，我们需要注意到有些厂商已经开始努力进行产品线的延伸，或从PLC到变频器，或反向之。最典型的案例，即为台达，业绩迅猛增长，业者目光关聚，足以说明台达的成功。从2001年左右开始涉足PLC业务，引用其产品经理的评论“将变频器业务的利润投入到PLC业务上，PLC业务兴起后，与变频器、HMI、伺服一同达成解决方案，从而对所有业务形成提升力。”在台达之外，我们也看到Emerson开始推出PLC，已经达成数百万的销售；Omron在逐渐加强变频器业务；ABB早已酝酿推出PLC，并且在其自己实施的工程中已经可以看到使用案例。可惜其PLC业务并不是由传动部门发起和负责，并没有有效使用到传动部门的资源。当然，也正可以由此引伸到下一个话题，PLC与变频器之间的搭配，包括产品本身，也包括部门间资源的使用。

在产品端，应该说变频器与PLC的匹配几乎不存在技术上的问题。在市面上看到的变频器与PLC的品牌搭配，几无规律可言。因此，在看PLC和变频器的匹配时，主要关注的是价格和市场定位的匹配。

显而易见，变频器市场竞争的激烈程度远高于PLC——后者供应商数量少、国内厂商参与不多，而前者正好相反。而对于同时拥有PLC和变频器业务的公司，其两类产品的定位往往处于同一水平线，这就形成了一个显著矛盾。即用户要实现来良好的性价比搭配，往往需要选择不同的PLC和变频器供应商。

相对而言，这种矛盾的激烈程度还处于一个平和的发展期。如果我们去看HMI市场，价格竞争极为激烈，尽管PLC+HMI是典型的电控系统配置，但是选择大厂PLC搭配大厂HMI的情况非常少见，更多的市场被价格低廉的专业制造商（仅生产HMI）夺走。在市场上看到的情况就是，大厂在PLC领域风光无限，而在HMI领域则一再溃败，两者业务量不成比例。

因此，且不论综合自动化厂商是否已经开始整合PLC和变频器的搭配业务。即使真正去做，针对不同产品市场的竞争程度，调整市场定位，为客户实现最佳的性价比搭配，将是真正的竞争力所在。在这一点，台达是较为突出的一家。

第三部分是部门资源的整合。或者更加放大一点，PLC与变频器的搭配销售将如何实现。对于大公司而言，部门分工是必行之道。但部门之间缺乏有效的沟通和配合是多数大公司中明显存在的问题。甚至有时候出现这样的情况，在与传动部门沟通的时候，笔者发现自己认识的PLC部门人员要比受访者认识的还要多。调整过于以部门业绩为主的考核方式，加强部门间的沟通，应该是值得思考的事情。

可以看到，有些公司已经开始成立并没有太多产品线划分的售前技术支持中心，或者OEM研发中心之类的机构，专注于提供整体解决方案。应该是一个好的策略。

另外，真正的集成方案，多数还是要系统集成商或者代理商完成。因此，整合变频器与PLC代理商的资源，使用统一的平台，将是实现这一策略的必然。我们知道，用于OEM的小型变频器对代理商的技术要求较低，因此，要建立这种能够有能力提供解决方案的渠道平台，进行大量的培训是必然的。

最后一部分是用户的接纳。工业用户趋于保守，OEM客户更是如此，一旦产品定型，如果没有重大的问题或者足够有诱惑力的方案，是很难变更的。但是在近年来的调查中，我们发现品牌变更的原因趋于两个方面，第一，低廉价格。但是这种品牌变更往往不稳定，容易被更加低廉的品牌甚至控制方案替换，或者由于质量问题，用户使用一段时间后重新返回原有的品牌；第二，整体电控系统的替换。由于原型机或者仿制机多数来自国外或者大厂，电控系统较为昂贵。因此，会出现委托第三方系统集成商或者电控厂商改造系统的情况。当然，更多的是服务主动上门，提供完整的解决方案，解决一切技术问题，类似交钥匙工程。在这个过程中实现品牌的整体或者部分替代。在调查中，可以看到很多这样的案例，并且以台达最为典型。

 

来源: 《2007中国变频器市场研究报告》