第一季度，在头两个风云变幻莫测之中艰难度过后，从三月份开始，南航湖南分公司要求全体员工“抓紧时间主动自救，快速回复生产”。南航湖南分公司货运部一季度的经营更是可圈可点，货运收入达到899.4万元，平均运价达到2.42元/公斤，分别比去年同期增长39.4%和30.4%，迎来了2008年第一股浓浓的春意。
　　及时调整市场运价
　　第一季度的航空货运市场错综复杂，困难异常。而运价作为第一调控工具，在这个变化过程中发挥了积极的杠杆作用。年初的灾害天气，造成了陆空联运市场的断链，也造成了连续5天的机场关闭停航，严重打乱了南航湖南分公司货运部原来的销售计划，销售任务的完成倍感压力剧增。
　　南航湖南分公司货运部领导紧盯市场，及时监控。在机场开放航班恢复正常之初，南航湖南分公司作出了“暂停接收普货，只收运急件”的决定。这一决定的出台不仅清运了积压的货物，保证了物流通道的畅通，而且也带来了可观的利润。同时通过对春节前后市场的分析，改变了以往在春节大力促销的方法，在正月初三以前将陆空联运货物运价维持在公布N运价销售，始发货物和邮件也维持了急件运价。在元宵节前对价格进行了两次调整，将价格恢复到正常的水平。通过调价圆满地完成了头两个月的销售任务，打响了今年货运销售的第一仗。
　　三月份货运市场销售情况基本走上正常轨迹，然而随之而来是风云四起，各竞争对手开始纷纷降价抢市场、争货源。在主干线上，多家竞争对手连连出击，争抢货源，北京线、东北线相继出现价格战。如此一来，给南航湖南分公司的客户关系和销售收益造成了极大的影响，一场“夺宝奇兵”之战打响，货运部的领导在重新制定出适合市场的新运价同时，果断作
　　出了运价补偿的销售方案。此方案的出台，既维持了南航在市场的主导地位，同时保证了客户的利益，维护了南航和客户的关系。在2月25日至3月3日期间，北京航线保持了63.9吨的销售量，18万多的销售收入。
　　合理调配运力积极开辟货源
　　合理投放运力，调配航线，扩大航线覆盖面，这是针对今年第一季度特殊的天气原因而制定的措施。将运力集中投放在优势航线和货源相对充足的主干线上，既保证了货源有足够的舱位，又增强了航线的竞争能力。13条主干航线中长春、哈尔滨、深圳、沈阳等航线均实现超过60%的增长，长春更是实现了600%的同比增长。
　　在第一季度的货源中，电子产品类仍居首位，占货物总量的34.5%，其次为纺织产品和金属制品、配件。但由于从3月12日开始电子产品的运输受到了一定的局限性，而带锂电池的电子产品又占该类货物的1/2强，于是3月13日，南航湖南分公司货运部召开了紧急销售会议，确定了“跟踪市场、调整运价、加强沟通、开辟货源”的方针，为减少限运影响，渠道经理奔赴广深，联系原有老客户，沟通非锂电池类产品运输。同时开发新的客户，如服装类、皮革类产品客户。
　　更为重要的是，将眼光投向本土市场，积极为农民兄弟敞开货舱大门，运送大量具有湖湘特色的湘土产品——香椿。三月份，是湖南香椿类农产品大量上市的季节，由于今年受冰冻灾害的影响，香椿上市比往年延后了20余天，但产量要比往年高得多。从三月下旬开始，南航湖南分公司敞开货舱门，派出客户经济广泛联络货主，提供即时市场信息和航空资讯，通过积极有效地组织香椿销售及时填补了剩余舱位，为农民兄弟抢运香椿50余吨。

 

来源: 物流天下